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22/08/07 15:00 | Tiago Mendes

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Um passado de cumprimento de uma determinada estratégia é uma “âncora” que condiciona as escolhas do oponente.

Ter credibilidade é essencial em situações estratégicas. Na proposta de um preço numa OPA, na promessa de não aumentar os impostos ou na ameaça de cortar a mesada, quanto mais o outro acreditar no cumprimento do que é anunciado, maior o poder negocial do próprio e, com isso, maiores os seus ganhos esperados. Destaco cinco formas de aumentar a credibilidade.

1) Reputação. Um passado de cumprimento de uma determinada estratégia é uma “âncora” que condiciona as escolhas do oponente. Um governo que nunca tenha negociado com raptores enfrenta uma probabilidade de raptos futuros mais baixa.

2) Contratualização. Um contrato cria um custo de incumprimento do que nele constar, aumentando assim a probabilidade de vir a ser honrado. Contudo, se, ao longo do tempo, os custos em cumpri-lo vierem a ultrapassar os seus benefícios, ele será quebrado – sendo um dos custos relevantes o abalo na reputação de quem o quebra. Por exemplo: casamento (contrato formal); programa de governo (contrato informal).

3) “Queimar pontes atrás de si”. Ter menos opções pode ser vantajoso em situações estratégicas, e não apenas quando haja problemas de auto-controlo. A impossibilidade de retirada numa luta – como aconteceu quando Cortéz mandou queimar todos os seus barcos depois de desembarcar no México – garante que cada um lutará com ânimo acrescido e que o adversário, reconhecendo o desespero do atacante, considerará a opção de fuga com melhores olhos.

4) Delegação. Se desconfia que vai fraquejar na altura de negociar, por que não pagar a alguém para o fazer por si?

5) Deixar o resultado fora do controlo humano. Melhor do que delegar num humano, possuidor de vontade própria, é fazer depender a escolha de uma máquina. No filme “dr. Strangelove”, os russos constroem a “Doomsday machine”, que desencadeará, em caso de ataque nuclear dos americanos, um contra-ataque de “proporções nunca vistas”. Como ninguém pode desactivá-la ou corrompê-la, o contra-ataque é absolutamente credível, tornando-se – assumindo que o oponente está a par disso – num dissuasor perfeito.

Para desenvolver este e outros temas de estratégia, recomendo vivamente o livro “Thinking Strategically”, de Dixit e Nalebuff.

tiago.mendes@economics.oxford.ac.uk

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